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Argent, Copywriting

Comment créer de la valeur

En tant qu’entrepreneur, tu as une envie forte de voir tes produits se vendre comme des petits pains et démarrer une activité rentable.

 

Ce sentiment de voir que ton rêve se réalise, que ton projet prend vie… ça vaut tout l’or du monde.

 

Le problème : la vente. 

 

C’est le maillon final, celui qui te permet de vivre de ton activité pour de bon et de passer du rêve à la réalité.

 

Beaucoup d’entrepreneurs se retrouvent bloqués à ce stade pour diverses raisons :

 

– Blocage psychologique

– Mauvais copywriting

– Incapacité à créer de la valeur

– Etc.

 

Aujourd’hui, je vais t’aider en t’expliquant la stratégie pour créer de la valeur autour de ton produit.

 

Let’s go !

 

Il existe une notion très importante en marketing :

 

La valeur perçue

 

Derrière ce terme se cache l’idée que ton produit a 2 valeurs :

 

– Celle que TOI tu fixes avec ton prix

– Celle que perçoit le client

 

Pour vendre, l’équation est simple : la valeur perçue de ton produit doit être égale ou supérieur à la valeur que tu lui a fixé.

 

Tu t’es sans doute déjà retrouvé devant un produit en te disant « pff c’est trop cher, du grand n’importe quoi ! »

 

Ou encore : « ça vaut tellement le coup c’est une super offre ».

 

Et bien c’est tout simplement une histoire de valeur perçue. Dans le premier cas, pour toi le produit ne valait pas son prix. Inversement dans le 2ème cas.

 

La bonne nouvelle, c’est que tu as du pouvoir pour influencer cette valeur perçue.

 

Pourquoi les gens achètent-ils de l’Evian alors que le prix est deux fois plus élevé que la Cristalline ? 

 

Parce que la valeur créée autour de la marque est forte, notamment sur la notion de « rester jeune ».

 

Les gens aiment cette idée et sont prêts à payer 2 fois plus cher pour appartenir à cette catégorie de personnes (entièrement suggérée par la communication d’Evian. En soit, c’est juste de l’eau).

 

Et tu peux retrouver ce concept pour un grand nombre de produits…

 

De façon générale, la valeur perçue d’une offre ou d’un produit se base sur 4 piliers : 

 

– Les bénéfices perçus sur le produit (quel résultat je peux atteindre, performances, qualité, etc).

– Le coûts perçus (prix, efforts à fournir, temps…)

– La comparaison à la concurrence (Mieux ? Moins bien ?)

– L’expérience après achat (satisfait ou pas ?)

 

Autrement dit, il faut maîtriser ces 4 aspects pour créer un produit irrésistible.

 

Plus tu vas réussir à donner de la valeur à tes produits, plus tu pourras les vendre au prix fort sans que tes clients le perçoivent négativement. Bien au contraire.

 

La question à 1 million d’euros : comment augmenter la valeur perçue de tes produits en jouant sur les 4 piliers ?

 

Prépare toi, j’explique tout.

 

1. Augmenter les bénéfices perçus sur le produit 

 

Plus ton produit semblera bénéfique, plus tu le vendras facilement.

 

Pour faire ça, tu peux…

 

– Créer un nouveau produit (innovation). Par exemple, un nouvel angle d’attaque pour une formation ou une nouvelle invention, une nouvelle façon de coacher, etc.

 

– Améliorer le produit : rajouter des modules de formations, faire des packs ou améliorer les caractéristiques d’un produit physique par exemple.

 

 Améliorer le packaging : pour les produits physiques, c’est l’emballage et pour les produits digitaux, c’est la présentation que tu fais sur ta page de vente et donc le copywriting qui rentre en jeu.

 

C’est une notion très importante. Regarde les enfants par exemple. Ils sont attirés visuellement par certains paquets de bonbons ou de gâteaux au supermarché.

 

C’est peut-être aussi ton cas (moi c’est le mien, j’avoue avoir des petits pêchés mignons).

 

Avec le copywriting, c’est pareil.

 

En apprenant à le maîtriser tu peux facilement donner plus envie au client de prendre TON produit plutôt que celui du concurrent.

 

Même s’ils sont identiques.

 

On est sur des concepts de neuromarketing qui dépassent la raison.

 

– Jouer sur ta marque. Tu peux faire du branding. Si ta marque commence à avoir une certaine notoriété, elle peut vendre à elle toute seule.

 

Il y a qu’à voir comment tu as tendance à te ruer sur tes marques favorites ou suivre des blogueurs particuliers.

 

Plus ta marque ou ta personnalité dégagera des valeurs fortes, plus elle suffira à elle seule à vendre tes produits.

 

2. Réduire les coûts perçus 

 

– Baisser le prix : c’est le premier levier d’action le plus logique. Typiquement, je m’en sers avec Bleu Marketing en proposant des formations à un prix beaucoup plus accessible que bon nombre de concurrents (tout en m’assurant scrupuleusement que les cours soient qualitatifs).

 

– Changer la perception du prix : dédramatiser le prix est une bonne stratégie. Pour faire ça, tu peux rapporter le prix du produit à d’autres objets de la vie quotidienne.

 

Par exemple, je pourrais dire « Tu peux apprendre à augmenter tes ventes pour le prix d’un resto en amoureux » (79 euros).

 

On agit pas sur le prix directement mais sur sa perception.

 

– Réduire tous les autres coûts : frais de livraison, faire économiser du temps, pré-répondre aux questions avec une FAQ par exemple, etc.

 

 

3. Faire mieux que ton concurrent

 

Pour faire ça tu peux :

 

– Vendre moins cher (avantage financier)

–  Vendre au même prix mais avec de la valeur supplémentaire (avantage sur la qualité de l’offre)

– Développer ta marque ou ton identité (avantage de notoriété)

– Mettre en avant des résultats concrets (avantage de crédibilité)

– Trouver une autre approche, un autre angle d’attaque (avantage de l’unicité)

 

Tout ça demande une bonne analyse de tes concurrents les plus directs.

 

Tu ne peux pas rentrer frontalement sur leur terrain en les copiant. Il faut te démarquer en utilisant une des stratégies ci-dessus.

 

4. L’expérience après achat

 

Ici, c’est ta présence qui fera la différence :

 

– Répond aux questions de tes clients s’ils ont un problème avec ton produit.

 

– Programme un email 7 jours après l’achat par exemple, pour demander si tout va bien avec le produit (utile pour les produits complexes).

 

– Prépare un tutoriel « après achat » pour aider le client à utiliser le produit au mieux. Tu vois souvent ça quand tu t’abonnes à des plateformes en ligne et tu peux très bien l’imaginer pour tes offres.

 

Et évidemment, propose toujours de la QUALITE. Ne mens jamais sur tes produits, au risque de décevoir.

 

Plus l’expérience après l’achat sera bonne, plus tu fidéliseras facilement ton audience et revendra derrière.

 

Voilà, tu as du matos pour travailler. Prends le temps de réfléchir à tout ça, ce sont des notions très importantes.

 

C’est comme ça que tu créeras des offres irrésistibles aux yeux des clients.

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